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Segmentare i clienti significa raggruppare i clienti in base a due o più macrovariabili ed individuare le caratteristiche distintive del segmento così individuato. Tale strumento è tipico del marketing, infatti una volta individuati i segmenti di clienti che l’impresa intende servire, viene formulato una offerta di prodotto ed un marketing mix coerenti con gli elementi distintivi del segmento. La segmentazione è uno strumento ugualmente applicabile dalla logistica vendite che vuole offrire un servizio migliore ai suoi clienti. La procedura per realizzare il nostro scopo è costituita dalle seguenti attività.

  1. Estrazione dalla base dati aziendali per formare la tabella delle osservazioni multivariate
  2. Analisi delle componenti principali per individuare le macrovariabili
  3. Cluster Analisys per individuare i segmenti
  4. Descrizione dei segmenti ed individuazione dei fabbisogni logistici
  5. Formulazione di una offerta per ogni segmento individuato

La tabella sarà costituita dalle seguenti informazioni:
Codice cliente,  Distanza dall’azienda, num codici a listino, tipologia, tipo ordine (aperto chiuso), numero ordini in un anno, numero righe d’ordine in un anno, media righe per ordine, numero consegne in un anno,  media consegna per ordine, media righe per consegna, frequenza consegne, numero destinazione delle consegne, Vettore preferenziale consegna, peso medio consegna.
Tali informazioni sono reperibili nelle tabelle contenti le righe d’ordine, le righe dei DDT e l’anagrafica clienti.
Per l’analisi delle componenti principali e la cluster analisys si può utilizzare uno strumento commerciale come XLSTAT da utilizzare in excel, con questo strumento basta selezionare la tabella ottenuta precedentemente e selezionare dal menù il tipo di analisi desiderata, definire i parametri per l’analisi e si otterrà sul foglio excel l’output dell’elaborazione. Diversamente è possibile utilizzare lo strumento open source R del quale vanno installate le librerie necessarie per l’analisi ed importare la tabella nel programma, oppure utilizzare le librerie di R direttamente in access utilizzando un modulo VBA. A questo punto sulla base dei risultati ottenuti si individueranno i segmenti di clienti e si individueranno le caratteristiche principali sulla base delle quali si potrà formulare un offerta logistica ovvero tempi, modalità e frequenza delle consegne, modalità di gestione degli ordini ecc.

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