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Il testo affronta il tema della gestione delle vendite, con particolare attenzione alle fasi della programmazione e del controllo. È rivolto a manager e quadri che, nell’ambito della funzione vendite, si occupano di pianificazione strategica, di budgeting, di analisi a consuntivo e di definizione di piani di prodotto. Gli argomenti sono trattati sia sul piano metodologico che applicativo, con la realizzazione di procedure su foglio elettronico Excel.La scelta di questo ambiente applicativo deriva dall’ampia diffusione del programma, insieme alle sue caratteristiche di potenza e facilità d’uso.
Il testo sviluppa la materia evidenziando, per ogni argomento, la sinergia possibile tra metodologia e strumento informatico applicato alla metodologia: dimensioni entrambe fondamentali per l’efficacia dell’attività di direzione delle vendite.
Pur essendo parti teoriche e pratiche strettamente collegate, gli argomenti sono proposti cercando di mantenere l’autonomia dei due diversi piani di lavoro:

  • il manager può trovare modelli logico-concettuali entro cui organizzare le attività di previsione, programmazione e analisi;
  • l’esperto di Excel ha a disposizione un insieme di procedure e suggerimenti utili per la creazione di supporti informatici, presenti anche nel CD allegato.

Il testo traccia un percorso completo, nell’esaminare le attività di previsione, programmazione e controllo delle vendite. Ogni capitolo è tuttavia indipendente, per consentire al lettore di specializzare lo studio sugli argomenti di interesse.
Introduzione, Il foglio elettronico Excel, Il sistema informativo e le vendite, Il controllo delle vendite, Previsioni e budget vendite, Appendice matematica, Bibliografia.

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