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Il mercato interno non cresce, anzi per alcuni settori si comprime allora come fare non perdere fatturato ? Una soluzione sembra essere quella dell’esportazione, infatti le statistiche ci dicono le imprese che vendono all’estero se la passano meglio di quelle che vendono solo in Italia. L’esportazione rappresenta una strategia realizzabile anche da piccole realtà aziendali in quanto rappresenta una modalità di ingresso in un paese estero che richiede minori investimenti e presenta un maggiore grado di reversibilità e quindi di rischio (se sto vendendo in un paese e le cose stanno andando male posso tranquillamente smettere di vendere, viceversa se ho una struttura stabile ho più difficoltà a cambiare strategia perché ho fatto degli investimenti che richiedono qualche anno per essere ammortizzati). Esistono fondamentalmente due tipologie di esportazione: diretta e indiretta.

Diretta: In questo caso l’impresa si avvale di agenti per l’acquisizione degli ordini, oppure di una rete vendita locale per la distribuzione dei propri prodotti. In questo modo l’impresa mantiene il controllo commerciale anche se deve fare un maggiore investimento.

Indiretta: In questo caso l’impresa cede i propri prodotti ad un’altra azienda che si occupa di rivenderli sui mercati esteri, in questo caso l’impresa non mantiene il controllo commerciale a fronte di un minore investimento.

Una soluzione intermedia consiste nei consorzi export, I consorzi per l’esportazione sono strutture associative molto diffuse nell’internazionalizzazione delle piccole imprese, volti a fronteggiare, attraverso l’erogazione di servizi di varia natura, le diverse esigenze che le imprese possono incontrare nel loro processo di sviluppo internazionale.

Tra le funzioni fondamentali svolte dai consorzi figurano quelle di aggregare un certo numero di operatori, imponendo loro costi sopportabili e di garantire una struttura funzionale adeguata per la realizzazione di un’azione commerciale tesa ad una più competitiva penetrazione sui mercati esteri.

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