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Quali sono le regole principali che possono essere suggerite alle imprese che intendono fornire big buyers?

Prima. Scegliere il paese, scegliere il big buyer, scegliere il prodotto da proporre. Nella scelta del paese una regola spesso seguita è quella di seguire la corrente. I vini italiani regionali sono apprezzati in Germania. Già imprese italiane vendono in questo paese. È dunque un mercato aperto alle nostre imprese. Il rovescio della medaglia è che la concorrenza è forte e il consumatore (quindi il buyer) è esperto quindi esigente. Un mercato nuovo per le imprese italiane richiede più ricerca ma può essere preferibile. È più facile affermarsi.

Seconda. Deciso quale paese, la scelta del big buyer dipende da cosa noi vogliamo vendere e da cosa il big buyer vuol vendere ai suoi clienti. Scelta del big buyer e scelta del prodotto da offrire vanno dunque assieme. Per dare una risposta occorre visitare i punti vendita del big buyer che abbiamo in mente. Dall’esame dei prodotti esposti, dei prezzi, del layout interno, della localizzazione nella città è possibile capire qual è il target che il big buyer ha scelto. È possibile anche individuare i prodotti nostri concorrenti, i loro prezzi, il loro packaging. In sostanza occorre capire, occorre conoscere. È bene che la visita al punto vendita sia fatta da chi conosce tutti gli aspetti del nostro prodotto.

Terza. Avendo in mente un prodotto o una linea di prodotti e un big buyer, avendo capito qual è il target del big buyer, occorre chiedersi se abbiamo le capacità tecniche, le capacità organizzative e le risorse 158 finanziarie per proporci. Non dimentichiamo che il big buyer ha già uno o più fornitori del prodotto che abbiamo in mente di proporre o ha prodotti simili. Accetterà di sostituire noi a loro se offriremo qualcosa di meglio e di diverso. Cosa proponiamo? Occorre ricordare una regola fondamentale il buyer valuterà non solo il prodotto ma il piano di marketing e la nostra impresa.

Quarta. La ricerca del contatto è una fase difficile. A meno che il nostro brand abbia grande notorietà occorre molta pazienza. I buyers non ci conoscono. Sono assediati dalle proposte. Conoscono bene i loro fornitori attuali (che sono i nostri concorrenti). Prima di riceverci personalmente vogliono leggere di noi e avere campioni. Vogliono leggere nella loro lingua. Vogliono sapere se al prodotto aggiungiamo servizi. Quando ci ricevono ci danno poco tempo. Preferiscono le presentazioni brevi, schematiche, efficaci, che vanno al sodo. Non sono vittime di effetti speciali. Piano di marketing e disponibilità a fargli conoscere come produciamo e dove produciamo possono essere decisivi.

Quinta. Se superiamo positivamente la fase del contatto preliminare ci aspettano l’analisi del valore (come si forma il costo del nostro prodotto) e la vendor analysis ( quali sono le capacità distintive della nostra impresa). Più i risultati saranno vicini a quanto abbiamo promesso (“value proposition”), maggiori saranno le probabilità di entrare nel “portafoglio” fornitori del big buyer.

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