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Che cosa va bene nel mio negozio? Che cosa può essere migliorato? Come posso aumentare il numero di persone che lo frequentano? Come posso vendere di più? Come posso vendere “meglio”? I punti vendita sono tanti e diversi tra loro: grandi e piccoli, alimentari e non alimentari, generalisti e specialisti, economici ed esclusivi, mono e multimarca, indipendenti e affiliati… Ogni realtà, ogni categoria merceologica, ogni format, ogni strategia ha la sua specificità, ma tutti gli esercizi commerciali operano nell’ambito delle stesse “leggi fondamentali” del commercio.
fare commercio é una professione che richiede alcune competenze trasversali, indipendenti dal tipo di formula commerciale con cui si opera. Una di queste è la capacità di comprendere e utilizzare gli indicatori di prestazione del negozio.
Per comprendere la perfomance di un negozio possiamo suddividere gli indicatori in due categorie principali:
- Il cliente
- La gestione interna
Il cliente:
| … entra | Traffico, mercato potenziale |
| … gira, chiede, decide se comprare | Scontrini, tasso di conversione, vendite, vendite per metro quadrato |
| … compra | Scontrino medio, battuta media, numero medio di battute per scontrino Incidenze e penetrazione delle categorie Pressione promozionale, risultati delle promozioni Margini |
| … esce | Customer satisfaction |
| … ritorna | Fedeltà,Reclami, utilizzo post vendita |
La gestione interna
| Le merci | |
| … arrivano, vengono lavorate, escono | Avarie e rotture, differenze inventariali, svalutazioni, resi |
| … vengono ordinate, esposte,vendute | Rotazione e copertura di stock |
| … vengono acquistate dai fornitori | Costo del venduto Contributi fornitori Margini |
| Le altre risorse | |
| … le persone | Costo medio orario, incidenza del costo del lavoro, numero di ore lavorate, produttività oraria, produttività per FTE |
| … la struttura | Affitto, materiali, utenze, manutenzione, pulizie, tasse |
| … la gestione finanziaria | Utili della gestione finanziaria |