Quando una azienda riesce per certi aspetti a soddisfare meglio un cliente riesce ad ottenere un vantaggio rispetto alle altre aziende nella competizione per acquisire clienti. Il vantaggio competitivo si costruisce nel tempo attraverso le competenze distintive, ovvero competenze che altri non hanno e che hanno valore per il cliente.

Ad esempio la vostra azienda ha sviluppato delle competenze in grado di farle consegnare il prodotto nel giro di 12 ore al cliente, ma per il cliente magari questa capacità potrebbe non interessare, magari a lui interessa che il prodotto gli venga consegnato in una precisa finestra temporale e non prima o dopo.

Costruire il vantaggio competitivo significa individuare quali sono le caratteristiche che il cliente percepisce di valore e scegliere quelle caratteristiche che le imprese concorrenti non soddisfano ed acquisire le competenze per realizzarle (magari le competenze le abbiamo già ma si tratta di rafforzarle).

La logistica, e quindi la gestione dei flussi di materiali ed informazioni, può essere fonte di vantaggio competitivo in un ambiente turbolento che cambia continuamente e che richiede una capacità di reattività molto elevata. Se le esigenze dei nostri clienti cambiano continuamente riuscire a governare i flussi informativi e di materiali significa riuscire a reagire con prontezza alle nuove richieste. Costruire questo vantaggio competitivo richiede:

• la capacità di avere visibilità sui nodi della propria rete
• ridurre le discontinuità per aumentare la velocità dei flussi
• rendere i nodi accessibili all’interno della rete
• utilizzare strumenti che consentano di ridurre la complessità dell’ambiente circostante.

In pratica le azioni da compiere possono essere diverse ma questi potrebbero alcuni suggerimenti utili:

• dotarsi di un sistema informativo degno di questo nome (il mercato è pieno di gestionali ma pochi sono i sistemi informativi)
• utilizzare fornitori di tecnologia in grado di farci comprendere come utilizzare al meglio la tecnologia
• formare collaboratori e dipendenti (anche qui il mercato è pieno di corsi di formazione ma bisogna scegliere quelli in grado di produrre un cambiamento).